Главная » Вопросы Автомобилиста

Что Должен Знать Менеджер По Продажам Мебели



что должен знать менеджер по продажам мебели

5 ЭТАПОВ ПРОДАЖ. Что должен знать менеджер по продажам окон ПВХ?

Что должен знать менеджер по продажам окон ПВХ. На этот вопрос существует вполне ясный и краткий ответ – он должен знать 5 основных этапов продаж, которые помогут ему увеличить количество существующих сделок.

5 основных этапов продаж

Этап 1– установление контакта с клиентом. Этот этап необходим для того, чтобы расположить клиента к разговору, а потом плавно перейти к следующему этапу – выявление потребностей.

Этап 2 – выявление потребностей клиента. Что должен знать менеджер по продажам окон пвх на этом этапе? Менеджер должен определить, что нужно клиенту, для того, чтобы потом предложить человеку тот вариант комплектации, который ему необходим. К примеру, если человек устал открывать форточку каждые 15 мин. чтобы проветривать помещение, то вы можете предложить ему функцию микрощелевое проветривание . Если это молодая семья и у них есть дети, то необходимо предложить опцию защита от детей и т. д.

Этап 3 – презентация. На третьем этапе необходимо провести презентацию на выгодах. Т. е. все преимущества конкретных опций окна должны переводиться в выгоды клиента. Это делается с помощью простого вопроса. А, что это дает клиенту . Т. е. если мы говорим о функции микрощелевое проветривание . то необходимо подчеркнуть, что это позволит вам не открывать постоянно форточку, т. к. комната будет проветриваться в автоматическом режиме.

Этап 4 – отработка возражений. На этом этапе менеджер по продажам должен нейтрализовать все возражения клиентов. Обычно они стандартны, либо дорого , либо надо подумать и т. д. Для того, чтобы эти возражения не стали причиной ухода клиента, необходимо прописать все стандартные возражения и ответы на них. Когда менеджер по продажам окон знает, что ответить на конкретное возражение, он не будет теряться и сможет сразу же перейти к следующему этапу продаж.

Этап 5 – завершение сделки – хотя это последний, но не менее важный этап из всех перечисленных. Чтобы эффективно завершить сделку необходимо взять обязательства с клиента. К примеру, спросить: Когда вы примите решение о покупке окон? . Или же можно сказать, что у нас на этой неделе заканчивается дополнительная акция, поэтому лучше принять решение на этой неделе. Т. е. на этом этапе менеджер должен сделать все, чтобы клиент как можно скорее заключил договор с компанией.

Как должны работать продавцы мебели?

Выбор мебели на заказ начинается с поиска хорошего продавца!

Выбрать магазин это на самом деле не самое главное. На мой взгляд, важней выбрать хорошего продавца-консультанта или менеджера дизайнера (везде их называют по-разному).

Вы сможете найти несколько магазинов похожей продукцией и одинаковыми ценами. Главным должен стать не выбор между магазинами, а выбор между людьми, работающими в них.

Все видимые различия в материалах, дизайне и качестве мебели не будут так различаться, как различаются продавцы.

Будущее вашей мебели не в руках фабрики и даже не в руках магазина, а прежде всего в руках человека, с которым вы будете составлять проект вашей мебели, который будет следить за ее заказом на фабрике, прибытием в ваш город и, наконец, установкой в вашем доме. Проектирование, заказ и покупка – это многоэтапный процесс с заранее неизвестным результатом – в отличие, например, от приобретения стола из торгового зала. Именно поэтому роль человека, который работает с вами, становиться главной.

Владельцы многих магазинов мебели не уделяют вопросу обучения продавцов достаточного внимания. Основной целью владельцев магазинов является получение прибыли. Обучение требует вложений и часто неоправданных. Обученный продавец попросит увеличения зарплаты или может просто уволиться. Этого никак нельзя допустить.

Хозяева магазинов полагают, что фабрика с именем, прекрасная мебель и со вкусом оформленная экспозиция в шикарном салоне будут автоматически продавать. Это не так! Если вы посетите несколько магазинов или даже один магазин, но в разные дни недели, то вы почувствуете, насколько отличаются друг от друга продавцы.

В целом, профессиональный уровень консультантов мебели довольно низок, так же, как и оплата их труда. Не ожидайте от них сильной дизайнерской поддержки, если ваш консультант будет на это способен, вас можно будет поздравить. Не рассчитывайте на то, что они возьмут инициативу по разработке проекта в свои руки.

Многие из продавцов полагают, что их миссия заключается в сопровождении покупателя по залу с торопливым рассказом о продукции. Они почему-то думают, что чем больше возможных вариантов комплектации и отделки они успеют заявить посетителю, тем быстрее тот совершит покупку. А обилие специальных терминов, по их мнению, должно продемонстрировать вам, что перед ним ни кто иной, как профессионал. Это только сбивает с толку.

Большинство консультантов не владеют методиками обслуживания клиента, они не знают, с чего начать и как вести процесс проектирования мебели с покупателем. Поэтому именно вам придется взять все в свои руки, если вы решите покупать в этом магазине. Не пугайтесь, у вас это получится, тем более что вы уже владеете своими пожеланиями и замером помещения и можете показать его продавцу! Можете оставить копию замеров и свои пожелания, если найдете опытного специалиста. Не сомневайтесь, хорошим продавцам это очень даже понравится, а некоторым плохим – не очень, но они вам как раз и не нужны. Когда проект будет готов, вас пригласят.

Однако не слишком лестные слова о продавцах-консультантах вовсе не означают, что они не нужны вообще и вам в частности. Очень даже нужны. Это весьма ценные люди, и вам будет необходимо подружиться с продавцом, наладить с ним (с ней) хорошие отношения, тесный контакт. В чем же заключается его (ее) роль, если вам не очень повезло и приходится прилагать собственные усилия для того, чтобы проектирование началось и завершилось успешно?

Роль консультанта заключается в черчении проекта на бумаге или на компьютере. Консультант чертит проект – используя стандарты и размеры, которые доступны на фабрике. Вы смотрите и оцениваете. Хороший проект, который вам обязательно понравиться, получится, если вы наладите хороший личный контакт с продавцом.

Консультант должен не только владеть компоновкой мебели и бытовой техники в соответствии с вашим замыслом и возможностями фабрики. Он должен профессионально вписать мебельную систему в вашу реальную комнату.

Продавец мебели должен узнать от вас максимум информации о вас, ваших желаниях, вашем помещении и только тогда составляется действительно индивидуальный проект мебели. Увы, даже в очень респектабельных салонах продавцы проявляют подчас экстремальную некомпетентность. Их профессиональный уровень почти никак не связан с уровнем магазинов. Потому что это два параллельных процесса. И не все продавцы (а также магазины) намерены долго любить вас.

Итоги:

Вот, на мой взгляд, основные знания и навыки, которыми должен обладать менеджер-дизайнер в магазине.

Что должен знать и уметь продавец мебели.
  • Продавец должен знать всю продукцию своего производителя. Знать все стандарты и размеры, а также уметь их вписывать в существующие помещения.
  • Давать при необходимости полную и правдивую информацию о мебели, а также информацию по сопутствующим темам.
  • Уметь работать на компьютере в программах для 3D моделирования, для составления проекта.
  • Уметь составлять все необходимые для заказа документы.
  • Продавец должен знать способы контроля исполнения заказа и контролировать весь процесс.
  • Уметь исправлять возможные недостатки мебели в кротчайшие сроки.
  • Знать законодательство и правовые нормы в сфере продажи мебели.

Автор: Николай Налимов www.mebel2.ru

Дата публикации 27.11.09

Профессия менеджер по продажам

Менеджер по продажам — одна из наиболее популярных профессий, ведь именно этот специалист обеспечивает, по сути, финансовое благополучие компании. Основная задача такого менеджера — продажи товаров и услуг компании, расширение круга клиентов и поддержание партнерских отношений с ними. Большую часть своего рабочего времени специалист отдела продаж проводит в переговорах (телефонных или личных).

Места работы

Должность менеджера по продажам есть в любой компании, фирме или организации, занимающейся тем или иным видом торговой деятельности. Иногда работодатели ищут сразу специалиста по конкретному направлению работы, и тогда в вакансиях встречаются следующие должности:

  • менеджер по продажам автомобилей (автозапчастей)
  • менеджер по продажам окон
  • менеджер по продажам оборудования, техники
  • менеджер по продажам недвижимости
  • менеджер по продаже мебели
  • менеджер по продажам услуг, и т.д.

Однако, несмотря на специфику продаваемого товара, суть работы специалиста отдела продаж всегда одна — реализовать товар, удержать объем продаж на высоком уровне и, по возможности, еще и увеличить его.

История профессии

Менеджеры по продажам существуют практически столько же, сколько существует сама торговля. Во все времена их называли по-разному: купцы, бродячие торговцы, зазывалы, приказчики в лавках#8230 Но от названия суть того, чем занимается менеджер по продажам, не меняется — реализовать товар и найти новых клиентов.

Обязанности менеджера по продажам

Должностные обязанности менеджера по продажам выглядят следующим образом:

  • Увеличение продаж в своем секторе.
  • Поиск и привлечение новых клиентов (обработка входящих заявок, активный поиск клиентов, переговоры, заключение договоров).
  • Поддержание взаимоотношений с наработанной клиентурой.
  • Ведение отчетности по работе с текущими клиентами и поступающим обращениям.
  • Консультирование по ассортименту и техническим параметрам товара (услуги).

Это общий список того, что делает менеджер по продажам. Кроме того, в зависимости от сферы деятельности, в функции менеджера по продажам могут также входить следующие пункты:

  • Прием товара и поддержание его выкладки в торговых залах.
  • Проведение презентаций и тренингов по новым продуктам и акциям компании.
  • Участие в выставках.

Требования к менеджеру по продажам

От соискателя, желающего стать менеджером по продажам, работодатели требуют следующее:

  • Высшее образование (иногда — неоконченное высшее).
  • Гражданство РФ (не всегда, но в большинстве случаев).
  • Знание ПК, офисных программ и 1С, умение работать с электронными каталогами.
  • Навыки активных продаж.

Дополнительные требования, выдвигаемые работодателями:

  • Наличие водительских прав категории В (иногда также наличие личного автомобиля).
  • Опыт работы в сфере продаж.
  • Навыки оформления основных коммерческих документов (договоров, счетов, актов-фактур, накладных и т.п.)

Некоторые работодатели особо оговаривают, что помимо необходимых навыков менеджер по продажам также должен обладать приятной внешностью, но это скорее исключение, чем правило.

Образец резюме менеджера по продажам

Как стать менеджером по продажам

Навыки менеджера по продажам, если судить широко, способны освоить люди с любым образованием. Обычно же ими становятся выпускники экономических специальностей, направлений подготовки Менеджмент или Реклама и PR , а также люди, получившие высшее юридическое и педагогическое образование.

Зарплата менеджера по продажам

Сколько получает менеджер по продажам, зависит от специфики деятельности компании, от специфики работы самого менеджера, от региона проживания и, прежде всего, от выполнения плана продаж. Заработная плата менеджера по продажам колеблется в пределах 12 000 — 250 000 рублей, а средняя зарплата менеджера по продажам составляет сумму порядка 40 000 рублей. Хочется повториться и сказать, что заработок существенно зависит от навыков продаж и достигнутого результата.

Другие интересные статьи:

Что должен знать и уметь менеджер по продажам

Менеджер по продажам призван осуществлять связь между покупателями и торговыми и производящими организациями. Профессия широко распространена в сфере оптовой торговли. Выделяют следующие специализации менеджеров по продажам в зависимости от вида объекта продажи: потребительские товары продукция промышленного назначения услуги.

Менеджер по продажам выполняет следующие работы:

Разрабатывает и обеспечивает реализацию мероприятий по организации и созданию сети сбыта товаров (разработка и построение каналов движения товаров к потребителям построение отношений с оптовыми и розничными торговыми предприятиями, иными посредниками развитие дилерских отношений).

Организует преддоговорную работу (выбор вида договоров: дистрибьюторский, купли-продажи, пр. определение способов и форм исполнения обязательств, разработка преддоговорной документации, согласование разногласий, анализ документации покупателей, пр.) и заключает договоры (купли-продажи, поставки, пр.). Создает и обеспечивает постоянное обновление информационных баз о покупателях (организационно-правовые формы, адреса, реквизиты, номера телефонов, фамилии руководителей и ведущих специалистов, финансовое состояние, объемы закупок, объемы продаж, своевременность и полнота исполнения обязательств, др.).

Анализирует объемы продаж и подготавливает отчеты по результатам анализа для представления вышестоящему должностному лицу.

О компетенциях (или что должен уметь делать менеджер по продажам):

У менеджера по продажам очень широкий спектр функциональных обязанностей. Вот некоторые из них.

поиск покупателя:

поиск контакта с потенциальным покупателем (работа со справочниками, адресными книгами, визиты, телефонные звонки)

привлечение внимания потенциальных покупателей

организация рекламы, презентаций

участие в выставках и т.п.

Ведет переговоры с покупателем по:

организации встреч с потенциальным клиентом

созданию благоприятного эмоционального фона делового общения

выслушивает клиента, получает информацию о его потребностях

На основании этой информации, а также сведений о товаре и его возможностях, условиях его продажи и послепродажного обслуживания, формирует торговое предложение клиенту.

Обсуждает торговое предложение, отвечает на вопросы и возражения клиента, ведет поиск взаимовыгодных вариантов сделки.

Заключает сделку.

Создает предпосылки (деловые и психологические) для дальнейшего сотрудничества.

Оформляет сделку, торговый заказ.

Организует выполнение торгового заказа и контроль за соблюдением сроков и условий.

Сдает заказ клиенту.

Аналитическая деятельность специалисту по продажам необходима для успешной работы (подготовительный этап процесса продажи):

изучению свойств продаваемых товаров, сравнение их с конкурентными товарами изучению потребностей, личностных особенностей клиентов, ведение базы клиентов изучению документов, отражающих динамику продаж

составлению отчетов.

Набор функций зависит от величины и структуры предприятий. В небольших фирмах приходится выполнять все обязанности, связанные с процессом продаж, в крупных - менеджер по продаже может заниматься только поиском клиентов, переговорами и заключением сделок.

А также (или дополнительные навыки, необходимые менеджеру по продажам):

У менеджера по продажам специфические условия труда, 8-часовой рабочий день – это большая редкость. Чаще всего менеджер по продажам работает много больше. Свою работу специалист планирует и выполняет как правило в одиночку и сам несет за нее ответственность. Работа связана с нервно-психическими нагрузками, вызванными материальной ответственностью, интенсивным общением с клиентами, зависимостью успешности работы от неподвластных специалисту факторов - колебаний конъюнктуры рынка.

О необходимых личных качествах (или кто может быть менеджером по продажам):

Успешный менеджер по продажам это высообразованный человек с ярко выраженными организационными способностями и аналитическим мышлением, способностями к обучению.

Менеджер по продажам должен быть мобилен и коммуникабелен.

Основными качествами, обеспечивающими успех в этом виде деятельности, являются:

Специалист по продажам обладает комплексом личностных качеств, позволяющих успешно осуществлять деловое общение и вести переговоры:

общительность,

доброжелательность,

твердый характер,

гибкость поведения,

умение завязать контакт,

создать благоприятный эмоциональный фон,

наблюдательность,

ставить реальные цели и планировать пошаговое их достижение.

Ему необходимы:

организаторские способности,

аналитическое мышление,

готовность обучаться и воспринимать новое.

Ему необходимы знания в области менеджмента, маркетинга, экономики, права, социальной психологии, делового этикета, специфики объекта продажи, приемов его представления и организации продаж, владение навыками общения.

Желательно умение работать на компьютере. Для работы на внешнем рынке необходимо высшее экономическое или юридическое образование и знание иностранного языка.

Работодатели обращают внимание на такие факторы как:

активная жизненная позиция (мотивация на результат, а не процесс),

системное мышление (видеть ситуацию в целом, прогнозировать развитие ситуации),

исполнительность,

стрессоустойчивость,

ответственность,

стабильность.

Компаниям, со сложившимися структурами, нужны достиженцы , особенно, если клиенты четко могут сформулировать ожидаемые ими от сотрудников результаты.

Приоритеты при окончательном отборе руководители компаний отдают тем специалистам, которые в решении старой проблемы способны найти новые или лучшие методы решения, и готовые одновременно защитить свои принципы и нести личную

О доходах (или какая зарплата ожидает хорошего специалиста):

На сегодня сложившаяся потребность в специалистах данного профиля обеспечивает заработную плату от 1200 до нескольких тысяч долларов (максимум прогнозировать трудно). Доход менеджера по продажам напрямую зависит от престижности и продаваемости продукта, что реально оценивают и топ-менеджеры, выдвигая жесткие требования к подбираемым сотрудникам.

О спросе (или востребованности на рынке труда):

Менеджер по продажам – востребованная профессия, которая имеет реальную возможность продвижения вплоть до должности руководителя компании.

При этом важно знать, что времена, когда западная компания была пределом мечтаний соискателя, уходят в прошлое. Российские производственно-торговые компании и оптовые компании работая динамично, почти полностью заменив импорт, активно расширяют свою долю на рынке, опережая конкурентов, увеличивая прибыль.

Многие российские компании ищут мастеров продаж. И если кандидаты отвечают предъявляемым критериям (многие из которых перечислены выше), то они составляют знаменательные 6 % золотого фонда , за которые готовы бороться, и которые готовы покупать и перекупать директора и владельцы компаний.

Источники: http://prodavecokon.ru/5-etapov-prodazh-chto-dolzhen-znat-menedzher-po-prodazham-okon-pvkh, http://www.vashdom.ru/articles/mebel2_2.htm, http://enjoy-job.ru/professions/manager-po-prodazham/, http://tdgodwin.ru/ttr/






Комментариев пока нет!

Поделитесь своим мнением